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B2C品牌该如何通过TikTok开拓东南亚市场呢?

2022-07-14T17:12:29    阅读量:271

放眼全球经济,近年来东南亚互联网经济增速明显,电子商务基础设施日臻完善。根据谷歌、淡马锡和BAINCOMPANY联合发布的报告《e-Conomy SEA 2021》显示,2021年东南亚的电子商务经济达到创纪录的1200亿美元GMV,与2020年的GMV相比增长了62%。报告还预测,未来四年,东南亚电子商务的年复合增长率有望达到18%,到2025年GMV总额将很快超过2340亿美元。


也就是说,随着东南亚互联网经济的快速发展,电商业务也迎来了快速上升通道,这对于品牌厂商和销售商来说,无疑是一个巨大的商机。

1.你为什么想通过抖音开拓东南亚市场?

虽然东南亚目前主要做线下零售,但近年来,尤其是受疫情影响的这两年,越来越多的用户开始尝试网购。东南亚4亿网民中,80%有网购经历。

在线上,目前东南亚主要通过Shopee、Lazada、Tokopedia、Tiki等电商平台销售,其中已经形成非常成熟的电商销售体系、服务体系,站内流量价格逐年上涨。对于品牌商家来说,这些电商平台的流量竞争只会越来越激烈,利润下滑是必然趋势。

对于品牌商家来说,一方面要在主流电商平台上优化运营,提高转化率,不断开拓新的流量渠道,打开更好的局面。从中国的电商发展路径来看,当传统的B2C、C2C电商走到行业瓶颈期,社交电商、内容电商会取而代之,成为新的流量入口。在东南亚,抖音的电子商务潜力无疑是巨大的,主要基于以下数据:

抖音的月活跃用户已经超过10亿;

抖音广告系统可以覆盖东南亚超过2亿的成年用户。如果分解到国家,印尼8700万,越南3965万,泰国3564万,菲律宾3304万,马来西亚1345万。

根据追踪互联网流量的云基础设施公司Cloudflare的数据,抖音在2021年超过谷歌成为世界上访问量最大的互联网网站。


2.B2C品牌如何通过抖音开拓东南亚市场?

a)短视频营销

目前抖音最常见的营销方式是短视频营销,通过内容种草实现品牌曝光,进而促进销售。在不开抖音店的前提下,用户可以嵌入基于Shopify的独立网站页面,实现跳跃式销售。

b)直播账户广播

抖音店开业后,品牌商家可以通过直播的形式与粉丝和潜在用户互动,将相关产品上架销售。

c)抖音广告系统

通过抖音商业投放系统,广告可以通过抖音广告系统以不同的维度和数据指标进行投放,从而出现在抖音的信息流、详情页、后贴、故事中。抖音的开屏广告,需要发布方与抖音官方人员沟通,核实材料后再安排。

d)代理寄售

对于不具备相关运营资质,但产品符合当地标准的品牌厂商,可以选择抖音Shop Parter,借助运营机构搭建的专门渠道,在抖音这边进行品牌的曝光和销售。这种方式的优点是合规、灵活,缺点是需要卖出一定的利润,并预先支付一定的服务费。


3.B2C品牌在抖音推广前期应该采取什么样的策略?

从我们多维度的测试来看,B2C品牌前期出现在东南亚市场时,我们建议采用“短视频、种草、直播、转化、投放、拓展”的组合进行布局。

a)短视频广泛种草

短视频种草从运营层面来说是“最低门槛”。品牌商家可以开通抖音账号,发布一些视频内容,但是在整个过程中我们还需要注意以下几点:

围绕单一产品制作不同维度的营销视频,不仅可以充分展示产品的优势,而且,

除了在自己的品牌账号上发布视频之外,还应该找一些相关领域的KOL/KOC来发布,注意内容和红人的一致性,利用他们的影响力为品牌背书和扩张;

短视频种草是对内容质量的极大考验,初期内容会影响抖音系统在账号上的权重,要高度重视,谨慎从事。

在预算有限的情况下,尽量采用结构化的红人投放策略,以“少数顶尖人才创造大量KOC铺设”的方式进行内容投放,以获得最高的性价比回报。

b)实时转换

借助短视频种草,可以吸引一定的用户关注品牌账号和直播活动。直播过程中,我们需要采取一系列的运营措施来转化和提升销售业绩。直播过程中,需要注意以下细节:

尽量使用本土主播,他们在本土文化和生活应用场景上有独特优势,能有效降低观众对非国产品牌的抵触情绪。

直播过程中要采取抽奖、免费等多种运营手段,吸引人们评论、点赞,提高直播之间的互动率,可以触发抖音的直播频道推荐机制,获得额外的直播流量支持。

直播前夕,我们需要利用几个东南亚电商平台和第三方平台进行数据分析,锁定与自己产品互补的热销产品,通过爆款产品带来的流量带动自己的产品。

c)放入圆圈扩展。

我们适量投放可以大大提高种草和短视频直播转化的效果。这里也有很多值得分享的小技巧:

我们之前提到过,需要围绕一个产品做不同维度的短视频,然后分组。在我们知道了什么样的内容更容易被当地人接受之后,我们会把重点放在效果最好的内容上。

投放期间,要更加关注播放完成率和互动率这两个指标,更有效地触发系统的推荐机制,获得更自然的流量推荐。

直播间的交付需要在直播开始后进行,可以缩短官方审核时间;

直播间的目标不要定的太窄,以免人太少,影响人气。


总的来说,种草、直播、短视频投放是一个相互促进的战略组合。毕竟抖音已经进入了一个相对成熟的生态环境,不缺优秀的内容创作者和卖家,因为我们需要更复杂的手段来快速完善前期的市场和品牌建设工作,从而更高效的提升自有品牌的体量积累和影响力。

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